消费者行为心理学

用一句感谢式开场白拉近了与客户的距离，赢得了客户的好感和信任

在销售过程中，起主要作用的不是理性上的东西，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会做出购买决定的。

在现实中，很多销售员囿于惯性思维，很难迈出真实表达自我的第一步，将情感束缚在固定的语言模式内，令寒暄变得呆板、枯燥。

面对陌生的客户，尽快拉近彼此的心理距离是销售成败的关键。

当你把销售的奢侈品和客户需求有机联系起来，并想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后像放电影一样有声有色地展现给客户，彻底激发客户的想象力时，就能很容易唤醒他们的购买欲望。

想让客户建立对你的信赖感，把你当成“自己人”，就一定要找到对方感兴趣的话题。

要在听的过程中用心了解客户的心愿和真实需求，了解客户的担忧。只要客户说出了自己的真实想法，那就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说，你听着就是了，因为他说的都是他感兴趣的话题。

一个优秀的销售人员，不仅要具备深层次的文化修养，更应该有温暖、亲和的“气场”，这样才能唤起客户的购买欲望。在销售中，既要学会用眼睛去发现、挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。

销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于聊商品，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到你想要的成交效果。

销售之始，不是向客户介绍产品，而是向客户介绍自己。